销售渠道建设与管理实战（广州，9月22-23日）

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2022-09-19 07:26:55

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销售渠道建设与管理实战（广州，9月22-23日） 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】 广州：2022年9月22-23日 【培训对象】总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等 【课程背景】 作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉： 寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？ 不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？ 潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？ 潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？ 销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？ 竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？ 代理商总是抱怨价格太高，利润太少？ 代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？ 经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。 【课程收益】 渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升 目标渠道快速发现，发展的手段 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘 建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定 推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁 经销商队伍的优胜劣汰 渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的 【课程大纲】 第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性 小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？ 打铁先需自身硬 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力 渠道销售增长的三原则 思路的转变才是销售转变的开始 案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了 案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商 第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维 小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？ 全局化思维工具一--APNC原则 全局化思维工具二--帕累托法则 全局化思维工具三--5W2H 全局化思维工具四--SWOT 全局化思维工具五--思维导图 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地 案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾 案例4：高效发现渠道的三个典型方式 第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售 小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？ 何为顾问式销售？ 销售渠道采购的因素及我们的角色 接触拜访前的四大准备工作 我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面 顾问式销售的三个角色 顾问式销售的六大转变 案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟 案例6：川中王诞生记 第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘 小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？ 销售渠道是否知道自己的需要 如何发现销售渠道的隐藏性需求 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性 客户购买的动机分析 搞定所有的干系人的方法 让其自己做决定，迅速的做决定 案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求 案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售 第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法 先问后听再推介 顶级销售的沟通能力在于问及听 聆听的十大技巧 SPIN销售方法的精髓 FAB产品推荐的套路 最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售 案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍 案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例 第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段 布局首先是对市场的充分了解 良性的竞争使布局的基础 有目的性的引导是手段 有黑暗前景的暗示是威慑 评估销售渠道建立的时机 销售渠道布局的根本原则 案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果 案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果 第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击 竞争对手的切入点分析 竞争是常态，心态要平和 消除竞争的有效手段 必要时允许竞争对手的共存 解决竞争对手的最佳方法 案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验 案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手 第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合 小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？ 没有规矩不成方圆 有竞争才有发展 优胜劣汰会使整个体系更加强大 圈子的重要性--饿虎也怕群狼 必须主动进行优胜劣汰 不断优化销售渠道才能提高效率 优胜劣汰模式的具体操作方法 案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因 案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素 【讲师介绍】 庄老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 专注于渠道全盘管理 工业品渠道销售专家 21年渠道销售管理经验 国内顶尖渠道营销/营销管理大师 93年历史美资集团14年渠道销售经验 从一线做起，目前为大中国区销售总监 北京科技大学机械设计与制造本科毕业 北京对外经济与贸易大学商务英语专业 目前为大中国区销售总监 工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师 北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课 1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任 1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理 2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理 2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理 2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理 2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理 2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监 【费用及报名】 1、费用：培训费4980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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